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研究人员向他们表示那是私人的钱并且已所剩不多了。
几乎所有人都同意归还。
另一组人员则未被提以这样的要求。
最后，所有参与实验的人员以匿名方式表达是否喜欢这位研究员。
杰克和朗迪发现，那些被要求还钱的人对研究人员更有好感。
实验表明富兰克林是对的，虽然他的观点看上去并不符合逻辑。
这是为什么？因为人们会调整自己的态度以和行为保持一致。
当富兰克林的对手发现自己帮了这个讨厌的人时，他会想：“为什么我会帮这个我不喜欢的人？也许他也没那么讨厌，也许他还是有些优点的。”
在《影响力》一书中，作者把这种“人们会调整自己的态度以和行为保持一致”
的现象叫作“承诺和行为一致原则”
，书中说：“人们都有一种与我们过去的所作所为保持一致的愿望。
一旦我们做出了某个决定，或选择了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。
在这种压力下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。”
富兰克林的策略其实就是“承诺和一致原则”
，这种策略在其他场合也能发挥作用。
比如，我们常常需要伙伴、邻居或同事的帮助，但因为某种原因，他们也许并不喜欢我们。
所以我们不愿开口向这些人求助，害怕会进一步引起他们的反感。
在这种情况下，人们常对是否开口求助犹豫再三，最终耽误了手头的急事儿。
其实上面的实验告诉我们，这样的担忧完全没有必要。
向讨厌自己的人求助确实需要些勇气。
但只要想想，既然这个人对你没有好感，那开口求助最坏的结果，只是被拒绝。
所以试着开口吧，你不会有什么损失的。
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