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◎为什么需要“销售力”
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大学毕业后，我被出版经销行业的著名企业——东京出版社贩卖公司（即现在的东贩）录取。
而到了1963年，30岁的我又转行去了经营新兴综合超市的伊藤洋华堂。
不过，进入流通业并非我的志向，改行的初衷也完全是出于其他的目的。
在20多岁时，我隶属于东贩公司的宣传部门，负责半月刊《新刊新闻》的编辑工作。
《新刊新闻》的目标读者是有大量购书需求的爱书之人，因此起初的编辑方针侧重于介绍各种新的出版读物，类似于一本新书目录。
在我入职之初，刊物的发行量只有区区5000册左右。
我每天的主要工作是浏览几十本新出版的图书，概括每本书的主要内容，再编制成新书目录。
这一工作持续了三年左右。
因为没有充裕的时间让我逐字逐句地仔细阅读每本新书，再加上自己天生怕麻烦的性格，所以我独创了一套速读法：拿到一本书时首先阅读目录，大致了解下整体内容，然后在这一基础上选择性地阅读重点章节，最后再看一看结尾部分，就能基本把握全书的脉络。
既然由我负责刊物的编辑工作，自然会萌发提高发行量的想法。
但是我当时的直属上司并不赞成为刊物花费过多的宣传费用，甚至没有任何提高发行量的计划。
当时这本刊物在书店实行免费制，其发行成本由各大书店与东贩公司分摊。
于是，我又建议增加刊物内容的趣味性，把刊物改成收费发行。
因为我认为再热爱读书的人也不愿成天只抱着学术或文学类专著，他们反而更需要一本主题轻松愉快、可以调节心情的读物。
出于这一考虑，我提交了新的改革方案，即减少刊物中新书目录的篇幅，增加基调轻松的文章，把刊物的开本由原来的16开缩小至更易随身携带的32开版。
当方案最终得到通过后，作为提案人的我一力承担了包括选题、内容编辑、采访、撰稿、印制在内的多项职责，每天都必须汲取新的知识。
在策划选题方面，我绞尽脑汁想出了各种独具匠心的内容。
例如，大文豪谷崎润一郎对话他最喜欢的女演员——淡路惠子、就读东京大学期间获得芥川文学奖的新生代作家大江健三郎和松竹首席演员冈田茉莉子间的特色访谈、畅销书作家吉行淳之介和他同班同学的儿时趣事、新晋科幻小说家星新一的微型小说等等。
丰富多彩的选题受到了大众的好评，刊物的发行量也从5000本飙升至13万本，成功实现了高达20倍以上的增长。
时年我29岁。
“既然是一家出版物经销公司制作的宣传杂志，自然应该尽可能多地加入新书目录”
“既然目标读者群是爱书之人，那么新书的介绍目录理应越多越好”
——这些以往的编辑方针，被出版物稀少时代的经验所束缚，是完全以卖方为主体的思维模式。
与此相反，我认为既然大家耗费心血出版了这本刊物，就应该让更多读者购买和阅读，并且得过且过的发行量也无法回报热心撰稿的作家们。
在这一想法的驱动下，我以读者的立场为出发点，用心琢磨如何让更多人看到这本刊物，最终形成了刊物的改版方案。
不是“站在卖方的立场”
考虑，而是一切从“顾客的角度”
出发。
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