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◎顾客明天的需求才是关键所在
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真正的竞争对手是瞬息万变的顾客需求。
那么，如何才能抓住顾客的需求呢？答案的关键在于“顾客明天的需求”
。
但是，身处需求不断发生改变的时代，商家无法轻易察觉顾客未来所追求的新事物。
即使对现在的顾客做问卷调查，咨询“您需要怎样的新产品”
，仅仅参照这份调查范围有限的问卷结果也很难帮助商家获取创新的灵感。
因为消费者无法回答出“现在并不存在的东西”
。
比如针对“黄金面包”
，如果预先询问顾客：“您愿意在便利店购买每斤定价250日元的高级面包吗？”
恐怕没有几个人会回答“Yes”
吧。
然而“黄金面包”
却在上市后得到了食客们的极高评价。
使用高端食材，打破便利店饭团的常规定价，单价范围在150日元至250日元的特色饭团也是如此。
如果事先调研：“您愿意在便利店购买200日元左右的高级饭团吗？”
也许大多数人都会摇头拒绝。
但是，特色饭团一经推出即登上了当年的“热门产品排行榜”
。
像这样，如果在发售前对7-Eleven便利店的诸多畅销产品进行问卷调查，咨询顾客“推出这样的产品您是否愿意购买”
，想必将得到不少否定的回答。
可是，当这些产品上架后却无一不受到顾客们的青睐。
当今时代，消费市场处于饱和的状态，只有当消费者亲眼看到具象的产品，才能察觉自身的潜在需求，答案也在此时发生了逆转。
可见，现代消费者往往“言行不一”
，并且他们自己也描绘不出心里想要的产品形象。
因此，对于还未出现的产品，顾客只能参照目前的在售产品回答。
以便利店的面包为例，因为主流定价通常是每斤100日元左右，所以如果询问顾客是否愿意购买每斤250日元的面包，得到的回答必定是“No”
。
但若是卖家也采取同样的思维模式，则无法创造出满足顾客潜在需求的产品。
是以卖家在策划新产品时必须抛却过去的成功经验，跳出业界公认的常识，重视“建立假设”
的工作方式。
顾客明天的需求潜藏在每个人的内心深处，无法被轻易察觉。
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