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◎不要落入“成功”
的陷阱
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如果告诉卖方必须不断保持变化，其中的大多数人都自认为“正是如此，我一直都是这么做的”
或“我每天都在兢兢业业地工作着，丝毫不敢有所懈怠”
。
然而事实上，我们仍然可以看到有许多卖方受制于过去的经验，无法应对市场需求与顾客期待的变化。
结果既难有所建树，自己也百思不得其解。
人们习惯总结与学习成功的经验。
当然，成功经验中克服困难的自信与努力奋斗的精神是永远值得铭记的重点。
不过，源自历史成功经验的愉悦结果和带来这一结果的方法却更让人刻骨铭心，驱使他们在未来也下意识地运用同一种方法。
实际上，无法忘却历史成功经验的人极少具备应对顾客和市场变化的能力。
并且最为关键的问题是，当局者全然注意不到这一点。
在第二章出场的早稻田大学商学院的内田和成教授把这一现象概括为“被成功复仇”
。
他说，如果过去的成功经验作为“优秀的范例”
逐渐渗透进了人的内心和企业组织，那么当人们直面变化时，往往也会被这些经验束缚住前进的脚步。
为了进一步说明人的思维定势是多么难以撼动，他提到了《范例的魔力》一书中所记载的潜水员故事。
潜水员在潜水至五十米深的海底时，不小心掉落了一听百威啤酒。
由于百威的红色商标非常显眼，所以他立刻就发现了。
事实上，在这种程度的水深之下，因为光的折射原理，潜水员理应分辨不出颜色。
但是，由于他的脑海中存有“百威的商标＝红色”
的固定认知，所以竟看见了理应无法分辨的红色。
更准确地说，原本应该是深灰色的东西在潜水员眼中变成了红色。
由此可见人类的思维定势是多么强大。
因此，当我们基于过去的思维定势观察市场时，也可能看不清真正的现实，而把现实“扭曲”
成自己脑海中的模样。
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