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黑材料文化：主动出击
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对于竞争项目来说，“一纸禅”
只是华为客户经理的入门篇。
实际上，如果客户经理的客户关系好到了一定程度，对客户的影响力已经到了一个段位，那完全可以尝试进阶篇——递送黑材料。
“黑材料”
这名字可能起得有点重了，严格意义上应该算是对竞争对手产品或者方案短板的定向打击材料。
黑材料的形成过程，其实跟“一纸禅”
大同小异。
到了项目十万火急的时候，华为的销售项目成员，往往需要急切地传递给客户一些关键信息。
确切地说，传递给客户一些有关竞争对手的黑材料，起到在项目最紧要的时刻打击竞争对手的作用。
所以，这个时候客户经理一定要想方设法见到客户，并且把需要传递的信息完整无缺地传递给客户。
对客户经理的素质要求，一个是客户关系过硬，第二个是必须具备单刀赴会、直捣黄龙的精神气质。
所以，黑材料就是暗黑版的“一纸禅”
。
“一纸禅”
和黑材料，就是一件事情的正反两面，项目决战这场大戏的男一号和反一号。
一手握着“一纸禅”
的客户经理，未必是个优秀客户经理，但另外一只手同时还握着黑材料的客户经理，往往是一位见多识广、经验丰富的资深客户经理。
黑材料和“一纸禅”
的成因虽然相似，但黑材料却具备非常强的排他性。
如果黑材料使用不慎，可能达不到应有的效果，反而会被一些不够朋友的客户转手送给竞争对手。
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