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集采文化：大兵团作战
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如上所提到的无论“一纸禅”
还是“黑材料”
，其实都是在常规项目中非常常见的常规武器。
不过，随着时间的推移，中国的电信、移动、联通三大运营商（这里是笼统地按照现状来说，实际上中间有组织变化，后边会讲）都被厂家折磨得精疲力竭。
华为能够做到的，其实所有厂家都可以想得到。
只不过，就看哪个厂家的手段更加推陈出新。
但是，在县市公司、省公司层面上年复一年、日复一日地这么搞，三大运营商的客户也渐渐察觉到了被各个厂家各个击破的一种酸楚。
很多项目看上去是赠送，但只是首期建设赠送。
一旦你得到甜头了，后期的扩容升级以及软件LINSE都需要重新从厂家购买。
到最后一细算，三大运营商发现利润还是被厂家给拿走了大头。
而且，由于早期“农村包围城市”
的路线走得太过成功，华为在县市客户侧的客户关系极深，早期的客户也相对比较淳朴，谁对我好我就对谁好。
尤其华为能够自外于外国厂家和中国其他厂家，主动投入自己的资源耕耘一些穷乡僻壤，更是让很多客户备受感动。
当时的县市客户对华为无条件支持，这件事情看上去是天经地义的。
至于说后来客户知道华为的死对头是中兴，拿着中兴跟华为漫天要价，已经是多年以后的事情了。
因此，县市一级很多跟华为有关的项目，经常动不动就跟华为定向议标了。
可以说能够定向议标的绝对不引入竞争性谈判，能够搞两家竞争性谈判的，绝对不搞公开的三家以上的招投标。
这样一来，华为在县市级别上的品牌号召力，就太过强大了。
很显然，这种做法对于三大运营商来讲，同样不是一个好现象。
所以，早期走粗放式发展之路的运营商客户们，后来也开始慢慢琢磨出一些对付华为和其他厂家的方式方法来。
比如，县市公司的需求统一收集到省公司，由省公司统一跟厂家进行招投标操作。
这种方式，叫作“统谈”
。
统谈开始之后，华为的“农村包围城市”
路线渐渐不再灵光。
然而，华为在这个过程中早已羽翼丰满，他们抓住了千载难逢的一瞬间的机会，将自己的江湖地位拉升到了国内数一数二的位置。
即便这个时候各省的省会城市再上收权力，其实已经无法阻挡华为的疯狂崛起。
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